Tout à gagner à vendre notre image !

Après des décennies de consommation de masse, de standardisation des produits et des circuits de vente, le consommateur est en train de changer (page 12). Il attend des réponses de plus en plus précises à ses attentes, du sur-mesure pour tout, en quelque sorte. Du moins en ce qui concerne les produits dont on attend de la valeur ajoutée. Pour le standard, Internet fait largement l'affaire.

C'est bien là la grosse évolution du commerce actuellement : pour faire venir un client dans un magasin, il faut lui proposer une expérience nouvelle. Sinon, il continuera éventuellement d'acheter le produit, mais sagement installé derrière son ordinateur, et il ne se déplacera que pour venir récupérer son bien. Rapide, efficace et froid mais, surtout, ce comportement ne génère guère d'achat d'impulsion, de cross merchandising, de découverte de nouveaux produits, etc. Or, c'est bien à ce niveau que se joue la marge du magasin.

Les spécialistes du commerce sont tous d'accord : il faut faire vivre des expériences nouvelles au consommateur, voire l'accompagner dans son attente de « co-production », de participation à l'élaboration du produit. Ce n'est d'ailleurs pas seulement vrai dans le commerce, cela se développe aussi dans les espaces verts des villes. Les gestionnaires apprennent à aller à la rencontre du citoyen et à l'intégrer dans les démarches de conception. Le monde de la production doit faire de même. Vendre un produit, certes, mais aussi une image, via le savoir-faire. De nouveaux métiers s'annoncent. L'avantage, c'est que nos métiers dans l'air du temps ont tout à gagner à participer à cette évolution !

PAR PASCAL FAYOLLE